Что самое полезное в методологии СПИН ? Вопросы, которые помогают привести клиента к покупке. Или вашего собеседника — к важному решению.

Авторы метода беседовали с продавцами крупных сделок в разных странах и отраслях. И что же они увидели? Успешные менеджеры задают много вопросов и в определенной последовательности. Вот они. 

Ситуационные (первая буква “С” в СПИН). Конечно, готовится надо заранее, выяснять общую ситуацию у клиента и на встрече задавать уточняющие вопросы об этом. Это общие вопросы, например, сколько сотрудников работает, давно ли вы на рынке, кто ваши конкуренты. Самое главное, вопросов этого типа не должно быть много. Почему? Клиент хорошо знает ответы на них, они для него скучны.

Проблемные ( вторая буква СПИН). Тут все понятно —  найти проблемы у клиента. Выявить явные и скрытые потребности. Об этом напишу отдельно.

Извлекающие (третья буква — СПИН). Недостаточно увидеть проблемы, нужно задать извлекающие вопросы. Они  усиливают серьезность проблем и взращивают их, заставляют воспринимать как более серьезные. Для меня это самые трудный тип вопросов.

“А что будет, если сейчас ничего не предпринимать?” или “Как вы думаете, эта ситуация влияет на имидж компании?” или “Может ли это быть причиной увольнений?”. Придумываем, готовимся заранее.

И наконец, направляющие (последняя буква). Это свет в конце туннеля. Они помогают сформировать ценность. Вы переходите к тому, что у вас есть решение для клиента и этими вопросами вы подводите его к решению о покупке.

Какие выгоды вы видите в решении этих проблем?

Как поможет внедрение системы в этих вопросах?

Как мы сможем оценить решение?

Теперь главное — научиться генерировать эти типы вопросов по разным видам бизнеса.

Когда авторы СПИН все это продумывали, они долго спорили по поводу того, что относить к извлекающим, а что к направляющим. И в итоге попросили сына одного из участников разрешить их спор. И он легко распределял вопросы по этим категориям. Они уточнили — “как ты это делаешь?”

Мальчик ответил — “все очень просто извлекающие вопросы грустные, а направляющие — веселые”.  Мне очень помогло это правило. Думаю, что и вам поможет. Пишите комментарии, по какой теме хотелось бы собрать вопросы.