«А можно съездить к вашим клиентам? Посмотреть, что у них сделано?» Такую просьбу на моих тренингах по большим продажам выдают клиенты.

В “больших продажах” это называется референс-визит.

И продавцы радостно соглашаются или даже сами предлагают такое мероприятие. А я потом спрашиваю у участников тренинга – «а зачем вы предложили им референс? Ведь иногда клиенты даже не просили…»

А они (продавцы) отвечают, “отвезти и показать свой успешный проект  — это же хорошо”. Но как же это рискованно и не вовремя, в самом начале цикла больших продаж.

Когда я говорю об этом на тренинге — некоторые искренне удивляются. Как же так? Ведь это же наш успешный проект? Клиент лояльный и поможет нам в продажах…

Итак, почему нельзя предлагать референс вначале?

Объясняю. Во время такого визита ваш потенциальный клиент будет смотреть, как сделано решение чужих проблем. И очень вероятно, что клиент увидит для себя  нюансы, о которых пока не думал. Это приведет в лучшем случае к остановке продаж,  а в худшем, он вообще передумает. По итогам ответ может быть такой «Спасибо, но мы пока не готовы».

У меня на практике было очень много таких неподготовленных референсов, после которых клиент или останавливался, или уходил к конкуренту, или вообще принимал решение, что не будет заниматься этим проектом.

Что же делать? В целом, референс-визит – это очень мощный инструмент продаж. Вопрос только в том, когда и как его проводить. Моя рекомендация — как можно позже, ближе к готовности подписать договор уже с вами. И готовить референс нужно с трех сторон.

Первое. Поставить задачу вашему будущему  клиенту – подготовить вопросы, уточнить, что он будет делать по итогам знакомства и составить четкий план встречи.

Второе. Обсудить программу с принимающей стороной. Они должны помочь вам продавать, поэтому нужно придумать мотивацию для ваших клиентов – зачем им тратить время и рассказывать про ваш проект.

И третья сторона – это вы, продавцы. Вы – организаторы и модераторы всего мероприятия и на вас особая ответственность и самые высокие риски. Любая случайность может привести к остановке процесса продаж.

Ну и как? Объяснила? Неожиданные мысли про референс?