Довольно часто оказывается, что  при выполнении проекта невозможно уложиться в бюджет или выполнить его в срок с заявленным качеством. Причиной этого является ошибки сделанные еще на этапе продажи. 

Как это  происходит?

       Вот несколько примеров из жизни

• Продавец пытаясь продать любой ценой, не предоставляет всю актуальную информацию по планируемой сделке. Специалисты намеренно не привлекаются к оценке технических решений. Оценка проекта выполняется на основании аналогов. Но в ходе проекта выясняется, что сложность работ была значительно занижена. 

Сотрудники других подразделений не заинтересованы в участии в продажах, так как их мотивация основана на выполнении текущих проектов. Их фактическое участие и вклад в продажи сложно контролировать.  В итоге проектные решения разрабатываются в основном продавцом самостоятельно. А риски ошибок в оценке проекта очень велики.

Отсутствует единая база знаний по завершенным проектам. Поэтому в процессе продаж продавец и команда продаж действуют на основании личного опыта.

Коммуникации и документооборот в процессе продаж плохо организованы, в итоге много времени тратится на неэффективные и непроизводительные совещания.

Можно продолжать этот список и дальше. Почему же происходят эти дорогостоящие ошибки?  А причины этого довольно просты.  Ведь продажа проекта — это довольно сложный процесс, требующий привлечения специалистов различных подразделений,  а время для подготовки ограничено. Необходима очень хорошая координация процесса. Характерные проблемы этого процесса такие.

• регламент продаж отсутствует или не выполняется,
• информация по проекту находится в разных местах и системах,
• отсутствует мотивация на конечный результат (это важно, так как “за что платим то и получаем”).

Как же продавать без ошибок?

•  Разбираем все случаи ошибок и вносим в регламент изменения, чтобы не допускать их в будущем
•  Настраиваем CRM так, чтобы она позволяла контролировать все эти критические места и обеспечивала полноценную информацию о ходе процесса
•  Анализируем систему оплаты. Мотивирует ли она на получение конечного результата? Вносим необходимые изменения

Все это решит одновременно и задачу удаленного управления продажами.

Но самое главное

• во-первых, эти изменения необходимо проводить одновременно, так как они взаимосвязаны

• во-вторых, их нужно повторять регулярно

Как показывает практика, ошибок на этапе продаж довольно много. И если устранить основные причины ошибок, то это сразу позволит  значительно улучшить финансовые показатели.

Продавайте без ошибок!