С этого  начинается тренинг по “большим продажам”.

Тренинг – это всегда практика. Но иногда люди воспринимают тренинги, как возможность отдохнуть и развлечься. Хотя это не «праздник непослушания», это активная работа.

Это возможность в безопасном режиме вместе с коллегами прожить  реальные ситуации. Должно быть все всерьез. И тогда это запомнится, тогда будет полезно. Поэтому когда я готовила свои программы, основное внимание уделила продумыванию практических заданий. Чтобы было интересно, полезно и запомнилось.

 Все кейсы в тренинге – это реальные истории продаж из нашей проектной жизни. В самом начале тренинга прошу участников провести первую встречу с клиентом. Одни участники становятся командой продавцов, а другие – клиентами. Они получают описание ситуаций, готовятся и потом всерьез проводят первую встречу. И всегда получается очень показательно – участники допускают одинаковые ошибки, которые мне помогают потом рассказать – «а как правильно провести первую встречу по методу СПИН»

Например, почти всегда продавцы много говорят сами и теряют уникальную возможность выслушать клиента. Рассказывают о своем опыте, вместо того, что задавать вопросы и записывать, записывать, записывать. 

Обычно — не пишут. Хотя именно слова клиента — бесценная информация, которую он вам сообщает. Важно все — и то, о чем он говорит, и какие слова использует, и на что обращает внимание. Ведь потом, когда вы будете готовить предложение, вы сможете использовать его формулировки.

 Самое интересное,  что по отзывам участников  наиболее сильное воздействие на них произвели кейсы, в которых они были в роли клиентов. Оказывается, почувствовать себя на другой стороне, побыть в «шкуре клиента» — очень даже полезно – можно увидеть себя со стороны и понять ошибки.

Я ловлю эти ошибки, чтобы потом рассказать – а как более правильно? Только тогда это запоминается. А вы как готовитесь к первой встрече и что еще было бы интересно узнать про “большие продажи”?