Работая с многими компаниями, мне все-таки удалось увидеть общие черты, мешающие им продавать.

Например,  общаюсь с руководителем в крупной компании, занимающейся научными разработками для машиностроения.

Говорим о продажах. Вопрос —  а сколько времени у вас длится цикл продаж?

Быстро отвечает — один месяц. У меня в глазах удивление.

Но тогда он поясняет, что в целом, с участием клиента, это все-таки длится до 9 месяцев.А кто у вас занимается продажами?

Отвечает — я.

И тут становится понятно, что мы можем совершенно по-разному понимать одни и те же слова.  Под «продажей» этот руководитель понимает только момент подготовки и подписания контракта. А все, что происходит до этого и длится 9 месяцев, он не считает продажей.

А ведь именно в эти долгие месяцы сначала появляется идея, замысел будущего решения для клиента. 

Потом специалисты начинают обдумывать его воплощение. Работают конструкторы, подключаются технологи. И постепенно появляется описание того, что нужно клиенту, и это становится основой договора.

А все эти  предшествующие этапы,  когда работает целая команда, придумывает, оценивает, предлагает и защищает — не воспринимаются, как продажа.

Именно это и является ключевой проблемой для таких компаний. Ведь если они проигрывают “по цене”, то невозможно понять, а удалось ли им объяснить заказчику, в чем ценность именно их предложения.

И если нет понимания, что продает команда и она должна двигаться по определенным этапам, то и невозможно понять, почему и на каком шаге провалилась та или иная сделка.  А ведь это и есть путь клиента, который в проектных продажах у каждой компании свой.

И я рассказываю, убеждаю и показываю, как продавать без ошибок в проектных продажах.