27 Янв Знаете ли вы, сколько стоит новый клиент для вашей компании?
Всегда спрашиваю об этом клиентов. Почему?
Чтобы подвести их к осознанию — для чего нужна CRM-система и как она помогает анализировать продажи?
Например, в продажах есть два основных метода продвижения, две стратегии — Pull и Push.
Обычно я представляю их в виде магнита (Pull) и молотка (Push) , именно эти предметы наиболее точно передают смысл этих методов и помогают запомнить.
Магнит — это притяжение к вам клиентов. Это ваши различные каналы продвижения — сайт, все виды рекламы, соцсети, публикации, выставки, выступления, видео-блог.
Этот сценарий предполагает, что вы владеете искусством привлечения. Вы понимаете, что интересует ваших клиентов, стараетесь выделиться и постоянно анализируете результаты — какие источники приносят лиды, а какие нет.
Молоток символизирует прямые, активные продажи клиентам. Это звонки, письма, прямой выход на клиентов, поиск контактов для личных обращений.
При таком сценарии клиент вас не ищет, он находится в круговороте своих дел и задач. Вы обращаетесь к нему лично, врываетесь в его жизнь в надежде, что у клиента есть “скрытая потребность” в вашем продукте или услуге, а у вас есть искусство коммуникаций, которое позволит заинтересовать и двинуться дальше по пути к сделке.
Я использую оба метода и поделюсь, какие вижу отличия
Клиент, притянутый магнитом, более зрелый. Потребность в решении проблемы с помощью вашего продукта или услуги у него гораздо выше. Он готов четко формулировать свои требования, он понимает, кого ищет для решения своей проблемы. В итоге, работать с ним проще. И эти лиды стоят дешевле.
Но… конкуренция выше, так как клиент зрелый, он уже сам “вышел на рынок” для поиска решения, определил критерии, которые ему важны при выборе партнера.
При другом сценарии, когда говорим о прямых продажах, мы работаем в роли “молотка. Нам значительно сложнее найти и вытянуть клиента на общение. Требуются особые таланты коммуникации, чтобы выделиться в потоке разнообразных обращений.
Работать с таким клиентом сложнее, стоит лид дороже, но…. конверсия выше и конкуренция ниже. Ведь вы нашли его на этапе “скрытой” потребности, когда он еще не вышел на рынок. Поэтому у вас есть все шансы вместе с ним вырастить его потребности и привести к сделке именно с вами.
Что выбрать ?
Для “больших продаж” (ваш продукт / услуга дорогой, клиент долго принимает решение) точно подходят оба метода. Ищете вы и находят вас.
Для обычных продаж все-таки основные усилия направляйте на “магнит” — пусть находят вас. Увеличивайте поток лидов за счет продвижения.
