Каждый день, когда мы покупаем товары или услуги, мы привыкли не обращать внимания на личность продавца. Мы заранее сами изучаем продукт и делаем свой выбор.

В “больших продажах” все иначе. Здесь продукт или услуга неотделимы от личности продавца. И важен не сам продукт или услуга, а то, как он представлен.

Поделюсь с вами очень  показательной историей об этом. Директор одной крупной консалтинговой компании часто выступал на конференциях, рассказывал о проектах, о сложностях внедрения и о том, как организовать команду. Сам он очень любил выступать. Его провожали аплодисментами. Он так загорался и подпитывался энергией зала, что и слушатели  отвечали тем же. После  его выступлений почти всегда разгорались горячие дискуссии, его обступали слушатели и наперебой расспрашивали о своих проблемах.

И вот после одного такого яркого выступления к нему подошел руководитель крупной производственной компании и твердо сказал:

«Я все понял, у нас намечается большой проект. Ты будешь у меня внедрять систему Х».

Наш директор ухмыльнулся и ответил, что компания пока не занимается этой системой.

На что тот руководитель ответил «Мне все равно, я слушал тебя, я все понял, я тебе доверяю. А систему вы освоите».

Вы поняли ?  Ведь как точно – важна не система, а доверие.

И мне так запомнилась эта история. Кстати, у нее было продолжение. Действительно, прошло несколько лет, и в этой производственной компании был проект внедрения системы Х и выполняла его команда нашего талантливого директора.

Ведь продают и покупают у людей. А есть ли у вас такие примеры, знаете таких людей?  А я расскажу об их роли в команде “больших продаж”.