Расскажу подробнее о моих тренингах по “большим продажам” и как адаптирую СПИН для разных бизнесов. 

Увидела статью с критикой СПИН. Автор пишет, что ничего не понял об этом подходе — все сложно и запутано. 

Для меня это повод поделиться практическими идеями о СПИН, причем,  не только для продаж, но и для жизни и работы.

Сначала — что такое “большие продажи”? Это крупные сделки, где требуется больше, чем одна встреча с клиентом,  где заранее не существует продукт, а он рождается в ходе проекта. Но оценить его нужно еще на этапе продажи. А клиент принимает решение на основании своих представлений и убеждений  о том, сколько это стоит. Где в продажах участвует команда и цикл продаж длительный. По сути это “продажа мечты”.  

Где же происходят “большие продажи”? Это строительства и ИТ-проекты, поставки сложного оборудования и выполнение ремонта и дизайн-проекты. И множество  других областей — вы их видите вокруг ежедневно. Везде, где есть понятие “проект” или работа “под заказ”.

Итак, одна из идей метода СПИН состоит в том, что навыки в “больших” продажах отличаются от навыков в обычных продажах. А попытки их применять мешают и даже вредны. Например, техники закрытия или работа с возражениями. Это как раз те навыки, которым активно учат на тренингах по продажам.

Для того, чтобы быть успешным в “больших продажах” вам необходимо подвести клиента к решению о покупке за счет создания ценности. А сделать это можно в процессе обсуждения определенных типов вопросов.

И самое главное — это универсальный подход. Он  полезен не только в работе, но и в жизни, когда вам нужно привести кого-то к принятию важного решения. 

Если есть вопросы — пишите, что хотелось бы раскрыть подробнее, а я продолжу.