Хотите, чтобы ваши предложения были более близки клиенту? А значит, более полезны и отличали вас от конкурентов?. Работайте с потребностями. Это фундамент СПИН-больших продаж.

Вы начинаете общаться с клиентом. Если он обратился с конкретным запросом — это уже зрелая потребность. Назовем ее явной. На явную потребность указывают слова “мне нужно”, “нам необходимо”, “мы решили”, “мы ищем”. Это означает, что клиент готов покупать ваш продукт или услугу, чтобы решить свой вопрос.

Но при этом, в ходе обсуждения и ответов на ваши вопросы звучат и иные слова. Например, “нам неудобно”, “мы не успеваем”, “у нас много ошибок” и т д . Это индикаторы скрытых потребностей. И вот тут для вас открываются дополнительные возможности. Как их увидеть? Ловить слова, похожие на жалобы. Зачем это нужно?  Вы сможете расширить ваше предложение за счет добавления ответов на скрытые потребности. Чем больше вы их выявите, тем оно будет ближе клиенту. А значит — повышает ваши шансы на продажу.

Меня часто спрашивают — важна ли граница между явными и скрытыми? Отвечаю — нет, это условно. Просто с явными потребностями клиент  уже вышел на рынок в поисках решения своей проблемы. Он уже составил для себя критерии выбора. И здесь ситуация для вас более конкурентная. А область скрытых потребностей помогает вам найти дополнительные возможности и усилить ваше предложение, сделать его более точным и “близким” для клиента.

Итак, ваша задача — увидеть явные потребности,  выявить скрытые и с помощью СПИН-вопросов вырастить их до уровня явных.

А я помогаю вам научиться видеть эти возможности, составить вопросы с учетом вашей специфики и готовить предложения.