Эффективные звонки в области «больших продаж»

В современном деловом мире каждый из нас постоянно находится в потоке телефонных звонков — звоним мы и звонят нам

При этом время на общение  крайне ограничено, поэтому  успех и результативность телефонных переговоров зависят от искусства создания деловой атмосферы, умения четко сформулировать цель звонка и удерживать инициативу. Также важно понимать специфику «больших продаж», так как звонок – это первый этап большого цикла. А для успешного осуществления больших продаж, требуется владение целым набором специальных навыков. Это умение глубоко вникать в проблемы клиента и заинтересовывать клиента в продолжении отношений, умение организовывать работу команды продаж в режиме мини-проекта,  знания в области психологии и проведения переговоров.

Цели тренинга

Освоить навыки «больших продаж»
Усовершенствовать навыки прохождения барьера секретарей
Научиться выявлять скрытые и явные потребности
Научиться планировать дальнейшие совместные действия с клиентом

Особенности продажи информационных систем и бизнес-решений

 

  • Из чего состоит  понятие «информационная система» или «бизнес-решение»?
  • Ключевые особенности «больших продаж»
  • Стадии продаж «больших проектов»

 

Специфика «больших продаж»

 

  • Длительный цикл продажи
  • Высокая стоимость решения
  • Коллегиальность в принятии решения
  • «Команда» продаж
  • Индивидуальность и уникальность подхода к каждому клиенту
  • Неразделимость продавца и продукта

 

Продажи по методу СПИН

 

  • Явные и скрытые потребности
  • Выявление скрытых потребностей и доведение их до уровня явных

 

Технология Telesales на примере работы SAP  — холодные звонки – что это?

 

  • Ограничения и возможности
  • Схема успешного звонка
  • Цель (для себя и для клиента)
  • Барьеры секретаря
  • Ошибки
  • Практическая работа «Барьеры секретаря»

 

Навыки получения согласия на встречу

 

  •  3 элемента (повод и выгода, уважение к занятости, время с альтернативой)
  • Подготовка к звонку (сценарий)

 Технология звонка  — Этапы

  • Подготовка
  • Задачи
  • Результат
  • Мотивация
  • Атмосфера
  • Сбор информации
  • Приветствие, знакомство
  • Цель, информационный повод
  • Предложение и  договоренность о встрече, обход отказов
  • Завершение и план совместных действий
  • Практическая работа Подготовка и проведение холодного звонка

Презентация по телефону вашей компании

Практическая работа и подведение итогов

В течение тренинга участники будут работать с «собственным клиентом» и смогут последовательно отработать навыки взаимодействия на всех стадиях продажи.

По каждой стадии проводится лекция, будет предложено выполнение практического задания, обсуждение и анализ результатов.
• Количество участников 8-12 человек

Продолжительность: 7 часов

Присылайте заявку на участие по тел (495) 649 63 08 или электронную заявку через форму

Мы проводим тренинг в открытом формате по мере набора группы или в корпоративном формате, с учетом специфики вашей компании