CRM для проектных продаж
При обычных продажах мы продаем продукты или услуги, цена которых определяется на основе сравнения известных потребительских характеристик. При проектных продажах продажах мы не знаем заранее основные характеристики продукта, создаваемого в результате проекта — они определяются в ходе подготовки сделки. Соответственно и цена проекта рождается в процессе продажи.
Продажа — это тоже проект
Процесс продажи проекта по существу тоже является проектом, в ходе которого создается “проектное решение”.
В ходе продаж рассматривается и готовится большое количество различных документов. Оценка проекта является результатом работы команды проекта. Специфика проектных продаж требует наличия квалифицированной команды и ее согласованной работы. Ведь цена ошибки в оценке проекта чрезвычайно высока, так как она не может быть исправлена в ходе проекта.
Что беспокоит руководителей компании?
Руководители компании вынуждены все время следить за тем, чтобы все проекты выполнялись в срок и в рамках согласованного бюджета и с должным качеством. Однако в реальной жизни все проекты выполняются с отклонениями. Это происходит по вполне понятным причинам, так как предусмотреть все невозможно.
Особенно серьезные потери происходят в случае ошибок. Но ошибки могут происходить не только в проекте но и в процессе его продажи. Это особенно обидно, так как иногда продается убыточный проект и лучше вовремя отказаться от его выполнения.
Как выбирать CRM для проектных продаж?
Классическая CRM в первую очередь предназначена для решения задач ведения данных клиентов, взаимоотношений, сделок и воронки продаж. Контроль сделки в обычной CRM, как правило, завершается подписанием договора.
Проектные продажи отличаются от обычных. Назовем основные отличия проектной продажи:
- длительные сроки продажи,
- продажа осуществляет команда,
- объект продажи и его характеристики определяются в ходе продажи,
- стоимость контракта является существенной как для Заказчика так и для Исполнителя,
- сделка не завершается подписанием договора, а продолжается до выполнения контракта.
И поэтому для проектных продаж нужна специальная CRM.
Какую CRM выбрать для проектных продаж?
ELMA BPM — позиционируется как система для управления процессами организации. Позиционируется как система быстрой разработки Low Code, CRM в ней является одним из модулей. Она может использоваться не только как CRM но и как система управления сложными проектами. Ориентирована на средние и крупные компании.
Битрикс24, позиционируется как CRM система. В ней много возможностей по маркетингу, работе с сайтами, взаимоотношениям с клиентами. Система ориентирована на малый и средний бизнес. Основной вид лицензий — аренда в облаке. Но есть и лицензия на “коробку”.
Эти системы сложно сравнивать, так как часто за одинаковым названием функционала скрывается различное содержание. Каждая из них ориентирована на свою нишу рынка.
Их объединяет стремление обеспечить полноценное решение для сложных процессов продаж на единой программной платформе.