При этом время на общение крайне ограничено, поэтому успех и результативность телефонных переговоров зависят от искусства создания деловой атмосферы, умения четко сформулировать цель звонка и удерживать инициативу. Также важно понимать специфику «больших продаж», так как звонок – это первый этап большого цикла. А для успешного осуществления больших продаж, требуется владение целым набором специальных навыков. Это умение глубоко вникать в проблемы клиента и заинтересовывать клиента в продолжении отношений, умение организовывать работу команды продаж в режиме мини-проекта, знания в области психологии и проведения переговоров.
Эффективные звонки в области «больших продаж»
В современном деловом мире каждый из нас постоянно находится в потоке телефонных звонков — звоним мы и звонят нам
Цели тренинга
Освоить навыки «больших продаж»
Усовершенствовать навыки прохождения барьера секретарей
Научиться выявлять скрытые и явные потребности
Научиться планировать дальнейшие совместные действия с клиентом
Особенности продажи информационных систем и бизнес-решений
- Из чего состоит понятие «информационная система» или «бизнес-решение»?
- Ключевые особенности «больших продаж»
- Стадии продаж «больших проектов»
Специфика «больших продаж»
- Длительный цикл продажи
- Высокая стоимость решения
- Коллегиальность в принятии решения
- «Команда» продаж
- Индивидуальность и уникальность подхода к каждому клиенту
- Неразделимость продавца и продукта
Продажи по методу СПИН
- Явные и скрытые потребности
- Выявление скрытых потребностей и доведение их до уровня явных
Технология Telesales на примере работы SAP — холодные звонки – что это?
- Ограничения и возможности
- Схема успешного звонка
- Цель (для себя и для клиента)
- Барьеры секретаря
- Ошибки
- Практическая работа «Барьеры секретаря»
Навыки получения согласия на встречу
- 3 элемента (повод и выгода, уважение к занятости, время с альтернативой)
- Подготовка к звонку (сценарий)
Технология звонка — Этапы
- Подготовка
- Задачи
- Результат
- Мотивация
- Атмосфера
- Сбор информации
- Приветствие, знакомство
- Цель, информационный повод
- Предложение и договоренность о встрече, обход отказов
- Завершение и план совместных действий
- Практическая работа Подготовка и проведение холодного звонка
Презентация по телефону вашей компании
Практическая работа и подведение итогов
В течение тренинга участники будут работать с «собственным клиентом» и смогут последовательно отработать навыки взаимодействия на всех стадиях продажи.
По каждой стадии проводится лекция, будет предложено выполнение практического задания, обсуждение и анализ результатов.
• Количество участников 8-12 человек
Продолжительность: 7 часов