Как внедрить процессное управление в «больших продажах»?

About This Project

«Большие продажи» — это крупные сделки, требующие длительной совместной предпродажной работы, прежде чем клиент примет окончательное решение.

К категории «больших продаж»  можно отнести продажи сложных технических решений (строительство, производство «под заказ», внедрение информационных систем управления предприятием).
Это означает, что для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков – от умения глубоко вникать в проблемы клиента и заинтересовывать клиента в продолжении отношений до умения организовывать работу команды продаж в режиме мини-проекта, от знаний в области психологии до проведения переговоров
На тренинге обсуждаются следующие вопросы:

 

• Как организовать взаимодействие с клиентом на всех стадиях продажи?
• Как создать эффективную команду для проведения продаж? — главная особенность
• Как подготовиться и провести первую встречу, презентацию решения, переговоры?

Как возникла идея данного тренинга? Накоплен уникальный опыт работы по проектам создания систем управления предприятием на базе ERP и в области разработки процессов «больших» продаж, который показал, что очень часто недостаточное внимание уделяется процессу продажи проекта, а именно неверная продажа зачастую становится причиной неудач значительного количества проектов. Ведь успех проекта закладывается именно на этапе продажи. Опыт удалось обобщить и представить в формате тренинга
В ходе тренинга основное внимание уделяется не техническим аспектам и конкретным продуктам, а организационным, управленческим, психологическим и бизнес-аспектам подготовки к проекту построения

 Программа тренинга

Целевая аудитория
Команды специалистов по продажам из ИТ-компаний и консалтинговых компаний, строительных и производственных предприятий, занимающихся проектами по созданию индивидуальных решений для заказчика
• Менеджеры и директора по продажам,
• Руководители направлений,
• Консультанты по пресейлу и внедрению,
• Руководители проектов

Цели тренинга

• Как создать эффективную команду для проведения продаж?
• Как организовать взаимодействие с клиентом на всех стадиях продажи?
• Как подготовиться и провести результативную первую встречу, презентацию решения, референс-визиты, переговоры?

Содержание

Особенности «больших» продаж  и бизнес-решений
• Из чего состоит понятие «информационная система» или «бизнес-решение» ?
• Ключевые особенности «больших продаж»
• Стадии продаж «больших проектов»
Как создать команду продаж «больших проектов»
• Основные навыки специалистов по «большим продажам»
• Роли и функции в команде продаж.
• Как управлять командой продаж
Основные методы, используемые при продажах
• Навыки продаж по методу СПИН, с учетом особенностей продаж в области информационных систем и примерами вопросов
• Определение факторов VIP (Vision, indicator, problem)
• Метод RGBY для оценки типов личности у клиента
• Карта влияния POWERPMAP
• Карта предложения решения VALUEPROPMAP

Как подготовиться и провести первую встречу
• Критерии явной потребности для внедрения информационной системы
• Цели и проведение первой встречи и получение обязательств

Развитие потребностей — продолжение исследования, подготовка презентации
• Готовность к изменениям – ключевой момент
• Как оформить предложение ценности, выгоды
• Цели проведения презентации предложения и получение обязательств (Пример структуры презентации)
Подготовка и проведение переговоров по предложению
• Подготовка и проведение референс-визитов
• Критерии перехода к переговорам
• Виды альтернатив и примеры для переговоров при продаже в области информационных технологий
• Завершение сделки

В течение тренинга участники будут работать с «собственным клиентом» и смогут последовательно отработать навыки взаимодействия на всех стадиях продажи.

По каждой стадии проводится лекция, будет предложено выполнение практического задания, обсуждение и анализ результатов.
• Количество участников 8-12 человек

Продолжительность: 7 часов

ПРИСЫЛАЙТЕ ЗАЯВКУ НА УЧАСТИЕ ПО ТЕЛ (495) 649 63 08 ИЛИ ЭЛЕКТРОННУЮ ЗАЯВКУ ЧЕРЕЗ ФОРМУ

МЫ ПРОВОДИМ ТРЕНИНГ В ОТКРЫТОМ ФОРМАТЕ ПО МЕРЕ НАБОРА ГРУППЫ ИЛИ В КОРПОРАТИВНОМ ФОРМАТЕ, С УЧЕТОМ СПЕЦИФИКИ ВАШЕЙ КОМПАНИИ

Custom Field

Lorem ipsum dolor sit amet

Date
Category
Тренинги и семинары
No Comments

Sorry, the comment form is closed at this time.