Почему обучение продавцов не помогает улучшить ситуацию в «больших продажах»?

Почему обучение продавцов не помогает улучшить ситуацию в «больших продажах»?

Мы часто наблюдаем такую ситуацию — компания уделяет значительное внимание обучению и развитию менеджеров по продажам, организует для них тренинги и семинары, отправляет на курсы, а результаты продаж все равно не улучшаются или изменяются незначительно. Не помогает и система мотивации.

В чем причина?

На наш взгляд, основная причина состоит в том, что “большие продажи” не рассматривают как  межфункциональный  бизнес-процесс. Специфика “больших продаж” заключается в том, что продажу осуществляет команда сотрудников из различных подразделений. Кроме отделов продаж, это службы, занимающиеся проектированием и подготовкой решений, финансово-экономические подразделения, отделы закупок, производственные подразделения и другие. Почти все предприятие вовлечено в “большие продажи”. И от того, насколько слаженно работает единая команда, зависит успех каждого проекта и  результат предприятия в целом. В “больших продажах” любые попытки улучшить ситуацию, работая только с отделом продаж,  являются локальной оптимизацией и не приносят существенных улучшений.

Необходимо выстраивать процесс продаж с участием всех подразделений компании. Проводить обучение продажам нужно в комплексных командах, где участники должны отрабатывать взаимодействие. При этом система мотивации должна учитывать заинтересованность всей команды продаж в как в продаже, так и успешном завершении проекта.

Иногда продавцы в “больших продажах” считают, что CRM система не нужна. Ведь клиентов не так много и можно в Excel справиться. По нашему мнению CRM системы для “больших продаж” должны помогать управлять командой, начиная с этапа подготовки сделки до этапа исполнения проекта. Только такая система позволит правильно организовать автоматизацию процессов “больших продаж”.

Организуя обучение по “большим продажам” или занимаясь оптимизацией процессов, нужно всегда задавать вопросы

— Какова специфика продаж в компании?

— Как организован процесс?   

— Какие навыки необходимо развить с помощью тренинга?

После получения этой информации необходимо разрабатывать программу обучения с учетом специфики компании.

Если мы говорим о более системной задаче по улучшению процессов “больших продаж”, то  важно совместно  моделировать и оптимизировать процессы, разрабатывать систему показателей и связывать ее с мотивацией. Только после этого появляется возможность дальнейшей автоматизации с помощью BPMS системы. Даже проводя эту подготовительную работу вы уже получаете важные для компании результаты, улучшающие ситуацию в “больших продажах”.

Татьяна Бронникова
bronnikova@ntbp.ru